Зачем вообще объединять несколько проектов на одном финтех-ивенте
Когда компании думают про участие в финтех конференциях для компаний, большинство по привычке планирует одиночный стенд: бренд, логотип, команда продаж. Но если у вас несколько продуктов или портфель стартапов, такой подход быстро становится дорогим и неэффективным. Совместное участие сразу нескольких проектов на одном пространстве позволяет делить бюджет, усиливать бренд-группу и собирать более релевантный трафик. По факту вы превращаете стенд в мини-экосистему, где клиенту не нужно бегать по залу: платежи, скоринг, KYC, интеграции — всё в одном месте, под общей логикой и с единым месседжем. Практика показывает: при грамотной упаковке конверсия в осмысленные диалоги растёт на 30–50 %, даже если площадь стенда не увеличивается.
Модель: «единый зонтичный бренд + несколько продуктов»
Базовая рабочая схема для пакетного участия в нескольких финтех ивентах для бизнеса — зонтичный бренд. Неважно, это холдинг, фонд, акселератор или просто партнерский альянс, ключевая идея одна: надстройка, которая объясняет, почему эти проекты стоят вместе. Визуально — общий дизайн, единая навигация, общая стойка регистрации, а внутри — отдельные «островки» продуктов. Такая модель снимает хаос: посетитель сначала понимает, в какую «вселенную» он попал (например, решения для банков или для e-commerce), а потом уже выбирает конкретный сервис. Плюс вы сокращаете дублирование: одна точка для переговоров, один экран для демо, общая зона для питчей по расписанию, что позволяет существенно экономить и на застройке, и на персонале.
Кейс 1: Финтех-холдинг с 4 продуктами на Money20/20
Реальный пример: европейский финтех-холдинг с четырьмя B2B-продуктами — платежный шлюз, решение по антифроду, модуль KYC и аналитическая платформа. Раньше каждый продукт участвовал отдельно, разбрасывая по 35–40 тыс. евро на стенд, перелёты и промо. В 2023 году они вышли единым блоком на Money20/20 в Амстердаме. Итог: общий бюджет 95 тыс. евро вместо ~150 тыс., одна зона 6×6 м, но структурированная: фронт — холдинг, глубже — четыре небольших демо-зоны. За три дня провели 110 осмысленных встреч против 70–80 в прошлые годы в сумме по всем продуктам. Отбор лидов стал жёстче: SDR-ы первично квалифицировали запрос и направляли к нужному стенду внутри общей зоны, а CRM сразу помечала, к какому продукту относится контакт и какие кросс-продажи возможны.
С чего начинать: цели и матрица проектов
Перед тем как организовать стенд на финтех мероприятии сразу под несколько решений, важно не прыгать в дизайн и подрядчиков, а разложить проекты по двум осям: целевая аудитория (банки, необанки, маркетплейсы, SMB, enterprise) и стадия продукта (MVP, рост, масштабирование). Делаете простую матрицу и честно отвечаете: кому на этом ивенте реально будет интересно каждое решение. Часто выясняется, что один или два проекта лучше не брать — они только съедят внимание и заставят распылять месседж. Дальше нужно определить общие цели: например, не менее 40 встреч с банками tier-1/2, минимум 20 демо по BNPL, тестирование нового pricing-моделя. После этого становится проще посчитать ресурсы и понять, какая конфигурация зоны вообще имеет смысл, а что окажется декоративным шумом.
Технический блок: матрица приоритизации проектов
Для организации совместного участия в отраслевых выставках и конференциях удобно использовать простую числовую схему. Каждому продукту даёте баллы по трём параметрам: релевантность аудитории (1–5), готовность к продажам (1–5), синергия с другими решениями (1–5). Складываете: проекты с суммой меньше 8 лучше не брать на этот ивент. Например, модуль KYC с оценкой 5–4–4 получает 13 баллов — must-have, а экспериментальный продукт для криптофондов с оценкой 2–2–1 — всего 5 баллов, его логичнее протестировать на более нишевой конференции. Такой формат быстро отсекает «любимчиков фаундера», которые ещё не готовы к экспонированию, и помогает сфокусировать бюджет на том, что принесёт сделки.
Как построить общую историю, а не просто «ярмарку стартапов»
Главная слабость совместных стендов — ощущение базара: много логотипов, брокеры внимания и ноль понимания, чем вы отличаетесь от соседей. Чтобы избежать этого, нужен один чёткий нарратив. Например: «Наши решения закрывают полный цикл цифрового онбординга банка» или «Экосистема для финтех-инфраструктуры e-commerce». Всё на стенде должно подчиняться этой идее: слоган, визуальные акценты, демо-кейсы, даже формулировка вопросов, которыми вы цепляете прохожих. В реальной практике хорошо работает схема, когда у вас есть один «флагманский» кейс клиента (например, крупный банк или маркетплейс), внутри которого задействованы несколько ваших продуктов. Тогда продавать вы начинаете не с продукта, а с результата: скорость вывода нового сервиса на рынок, экономия на команде, снижение риска.
Кейс 2: Альянс стартапов под одного клиента
Группа из трёх финтех-стартапов из Центральной и Восточной Европы объединилась ради крупного кейса с маркетплейсом: один делал BNPL, второй — антифрод, третий — кредитный скоринг. На региональной финтех-конференции они выступили как «Joint Solution for Marketplaces», без акцента на отдельные брэнды. Главный экспонат — один кейс: рост GMV на 18 % за год после внедрения BNPL и одновременного снижения уровней мошенничества на 27 %. На стенде висел один большой лайтбокс с цифрами, а под ним — три малых экрана с конкретными демо. Их подход позволил продавать комплексное решение, а уже на переговорах раскрывать, что это три независимые компании. Результат — два новых пилота на других маркетплейсах, и в обоих случаях клиент взял сразу весь стек, а не только один модуль.
Организация ролей и процессов на стенде
Когда несколько команд делят одну зону, хаос возникает не из-за площади, а из-за отсутствия правил. Нужен «шеф оркестра» — один человек, который отвечает за всё: от финальных макетов и таймингов до того, кто в какой момент идёт на сцену, а кто остаётся ловить трафик. Обычно это маркетинг- или партнёрский менеджер от зонтичного бренда. Далее — чёткое расписание: кто когда проводит демо, в какие слоты запланированы мини-питчи, кто в какие часы «дежурит» у прохода, а кто — в переговорке. В одном из проектов, где участвовали сразу пять стартапов, организаторы использовали Google Calendar с цветовым кодированием по компаниям и ролям. Это позволило избежать классической ситуации, когда на стенде четыре СТО обсуждают архитектуру, а отвечать на базовые вопросы посетителей некому.
Технический блок: схема распределения лидов
Чтобы маркетинговое продвижение финтех проектов на мероприятиях под ключ работало без потерь, важно заранее договориться о механике лид-менеджмента. Базовый вариант: единый QR-код на стойке, ведущий на общую форму. В форме — чекбоксы по продуктам и уровням интереса (R&D, пилот, закупка в горизонте 6–12 месяцев). Точка сбора — общий CRM-проект или хотя бы общий Google Sheet, из которого лиды рассылаются по ответственным в течение 24 часов. В продвинутом варианте можно использовать lead capture приложения, которые интегрируются с HubSpot или Salesforce, и заранее настроить routing-правила: например, лиды с банков tier-1 всегда получают совместный follow-up с участием двух-трёх команд, чтобы не распылять коммуникацию. Критично зафиксировать SLA: сколько времени даётся на первый отклик и кто отвечает за подготовку общего отчёта по ивенту.
Бюджет: где реально экономите, а где нет
Миф номер один — «раз мы идём вместе, то всё станет в два раза дешевле». Нет, вы экономите на инфраструктуре, но не на контенте. Совместная застройка, общая переговорка, единая логистика баннеров и оборудования могут снизить прямые затраты на 25–40 %. В одном из кейсов три компании арендовали угловой стенд 5×5 м на крупной азиатской конференции: порознь каждая тратила бы около 28 тыс. долл., вместе уложились в 52 тыс. Но экономия на материалах не отменяет необходимости вкладываться в подготовку: тренинги для команд, скрипты, оттачивание демонстраций, A/B-тесты месседжей. Ещё одна скрытая статья — время на согласование: логотипы, формулировки, приоритеты — это может «съесть» несколько недель, если не назначить человека, принимающего финальные решения.
Кейс 3: «Провальный» опыт экономии на командировках
Один финтех-интегратор решил «оптимизировать» участие в отраслевом ивенте: их SaaS-платформа и партнёрский стартап делили общий стенд, но приехало всего по два человека от каждой компании. Логика была простая: «зачем больше, всё равно не успеем обработать всех». На практике вышло иначе: в час пик прохода возле стенда собирался поток из 15–20 человек, а вся команда была занята либо демо, либо разговором с уже тёплыми лидами. В результате около 60 % потенциальных контактов уходили, не дождавшись внимания. Постфактум посчитали: каждый «потерянный» контакт стоил им примерно 180–220 долл. потенциальной выручки в горизонте года. На следующем ивенте они вывели уже по четыре человека от каждой стороны, и количество квалифицированных лидов увеличилось почти вдвое при том же бюджете на застройку.
Как упаковать совместное участие в маркетинг до и после ивента
Совместный стенд — это не только экономия, но и сильный инфоповод. Если заранее продумать коммуникацию, пакетное участие в нескольких финтех ивентах для бизнеса можно превратить в отдельную маркетинговую историю: серия постов в LinkedIn и Telegram, общая лендинг-страница, где расписаны слоты демо и питчей, e-mail-рассылки по существующей базе с акцентом на то, что за один визит инвестор или потенциальный клиент может увидеть сразу несколько решений. После ивента — тоже совместный отчёт: ключевые тренды, инсайты, цитаты со сцены, которые вы упаковываете в аналитический обзор. Такой формат повышает ценность для аудитории и одновременно аккуратно продвигает ваши продукты, не превращая контент в сплошную рекламу. Плюс общий бренд-репорт проще продвинуть через медиа и отраслевые каналы.
Технический блок: минимальный маркетинг-набор
Для связки мероприятий в единую кампанию полезно сразу заложить набор артефактов. Минимум: общий лендинг на домене «зонтичного» бренда, UTM-разметка под каждый проект, общий медиакит (логотипы, описания, фото команды, ключевые цифры), единая презентация для встреч. Плюс — план контента: два анонса до ивента (T–21 и T–7), ежедневные короткие отчёты из зала и один большой пост-обзор через 3–5 дней после конференции. Не лишним будет общий Slack или другой канал для оперативного обмена фото, цитатами и историями с места — это упростит работу маркетинга и позволит быстрее собирать материалы для публикаций и последующих рассылок.
Как выбрать, с кем действительно стоит объединяться
Не каждый партнёр — хороший кандидат для совместного участия. Нужно смотреть не только на комплементарность продуктов, но и на зрелость процессов. Если сосед по стенду не умеет работать с CRM, не фиксирует лиды и не соблюдает договорённости по follow-up, общая воронка будет «дырявой». Стоит заранее провести мини-аудит: как у партнёров устроены продажи, есть ли у них человек, отвечающий за ивенты, насколько они готовы подстраиваться под общие стандарты. В одном акселераторе ввели правило: в общий стенд на крупные мероприятия попадают только те портфельные стартапы, которые прошли базовый тренинг по продажам и lead management. Это может звучать жёстко, но на практике позволило поднять конверсию совместных стендов в реальные пилоты с 8–9 % до 14–16 % за два сезона.
Что замерять: метрики для оценки совместного формата
Чтобы не спорить на уровне ощущений, нужно заранее определить набор метрик, по которым вы будете оценивать организацию совместного участия в отраслевых выставках и конференциях. Минимальный набор: количество осмысленных диалогов по каждому продукту, число демо, договорённости о пилотах, доля кросс-продаж (когда клиент проявляет интерес сразу к двум и более решениям), средний чек потенциальной сделки и время до первого последующего контакта. В реальной жизни полезно ещё считать «стоимость встречи» и «стоимость пилота» для каждого формата: одиночный стенд vs совместный. В нескольких проектах, где мы считали такие показатели, совместный формат давал преимущество 20–35 % по стоимости пилота и примерно в 1,3–1,5 раза увеличивал вероятность кросс-продажи в течение первых шести месяцев после ивента.
Итог: когда совместное участие даёт максимум эффекта
Лучше всего совместная модель работает, когда вы смотрите на ивент не как на разовую выставку, а как на часть системной стратегии. Если вы заранее планируете календарь и понимаете, как организовать стенд на финтех мероприятии сегодня так, чтобы он логично продолжался на следующей конференции через полгода, появляется кумулятивный эффект: аудитория привыкает к вашему зонтичному бренду, постепенно узнаёт портфель продуктов и начинает воспринимать вас как надежного, долгосрочного игрока. В такой конфигурации участие в финтех конференциях для компаний перестаёт быть дорогим разовым эпизодом и превращается в предсказуемый канал привлечения сделок и партнёров. Главное — не пытаться просто «поделиться затратами на стенд», а выстраивать общую историю, процессы и сквозные метрики, тогда несколько проектов на одном ивенте будут усиливать друг друга, а не конкурировать за внимание.