Финтех-ярмарки за последние годы превратились из «витрины стартапов» в реальный рынок, где банки, корпорации и фонды буквально охотятся за рабочими пилотами. Сейчас 2025 год, и конкуренция за внимание выросла настолько, что просто «красивой презентацией» уже никого не удивить. Нужен продуманный пилотный проект, который можно быстро запустить, измерить и масштабировать.
Ниже — пошаговый разбор, какие пилоты действительно выстреливают на финтех-ярмарках, какие ошибки всё ломают и как новичку не потеряться в этом зоопарке решений.
—
Что такое «успешный пилот» на финтех-ярмарке
Не прототип, а мини-продукт
Успешный пилот на ярмарке — это не сырой демо-экран. Это:
— Узко сфокусированное решение под конкретную задачу клиента.
— Ограниченный, но реально работающий функционал.
— Понятная метрика успеха, понятный срок, понятный бюджет.
Разница тонкая, но критичная: прототип показывает идею, пилот показывает результат. И именно результат интересует тех, кто приходит на ярмарку ради сделок, а не ради селфи с роботом.
Почему пилот важнее «большой концепции»
На ярмарке рядом с вами будут десятки команд, чьи концепции не хуже. Побеждает тот, кто:
— умеет запуститься быстро;
— не требует от банка/корпорации перестраивать всё IT-поле;
— показывает эффект за 3–6 месяцев.
Особенно это заметно в сегменте «финтех проекты для банков»: чем проще вписать пилот в текущую инфраструктуру, тем выше шанс не только на пилот, но и на масштабирование по всей группе.
—
Шаг 1. Выбор ниши: где сейчас лучшие пилоты
Три направления, которые «стреляют» в 2025 году
1. Риск и комплаенс (KYC/AML, скоринг, антифрод)
Банки и финкомпании по-прежнему ищут всё, что снижает потери и регуляторные риски.
Тут хорошо заходят пилоты, которые:
— сокращают ручные проверки;
— повышают точность скоринга;
— уменьшают долю фрода хотя бы на несколько процентов.
2. Всё, что помогает зарабатывать на клиентах больше
Это и персонализированные предложения, и смарт-подписки, и динамическое ценообразование.
Типичный запрос: «Покажите, как вы увеличите доход по сегменту X на Y% без роста оттока».
3. Автоматизация рутины для b2b-клиентов
Самые практичные «финтех решения для бизнеса» — то, что:
— упрощает казначейство и управление ликвидностью;
— автоматизирует сверки, выставление счетов, интеграцию с ERP;
— убирает ручной ввод и дублирование операций.
Распространённая ошибка при выборе темы
Команды тащат на ярмарку «любимую технологию», а не решение конкретной боли. Итог:
— много восторгов у технарей,
— ноль реальных пилотов с заказчиками.
Гораздо лучше взять скучную, но болезненную задачу (например, reconciliation по нескольким банкам) и решать именно её.
—
Шаг 2. Подготовка пилота до ярмарки
Минимальный уровень готовности
Для серьёзных игроков рынок «финтех стартапы инвестиции» в 2025-м устроен жёстко: «идея на салфетке» никому не интересна. Для пилота вам нужно:
— Рабочий продукт (пусть даже с костылями) на тестовом стенде.
— Понятный процесс интеграции: какие API, какие данные, какие роли.
— Набор кейсов/метрик по хотя бы одному тестовому клиенту или песочнице.
Если этого нет — вы приезжаете не с пилотом, а с презентацией. А презентации у всех.
Что подготовить к диалогу с потенциальным заказчиком
Сделай заранее «пилотный конструктор»:
— 3–4 типовых сценария пилота: для банка, для страховой, для крупного ритейла и т.п.
— Диапазон бюджета и сроков: например, «от 6 до 12 недель, бюджет от … до …».
— Набор метрик успеха: снижение затрат, рост конверсии, сокращение времени операции.
Это сильно ускоряет разговор на стенде: вместо философских обсуждений вы быстро переходите к: «Вот такой сценарий, вот так запускаем, вот что вы получаете через три месяца».
—
Шаг 3. Лучшие форматы пилотов по сегментам
Для банков: где больше всего шансов
Банки и их ИТ-службы перегружены. Лучшие пилотные форматы:
— «Лёгкий пилот» в песочнице банка
Вы работаете на тестовых данных, подключаетесь к ограниченному набору API.
Плюс: минимум согласований и риск-оценок. Минус: метрики не всегда отражают реальный мир.
— Пилот на узком продуктовом сегменте
Например: только кредитные карты определённого региона, только SME-портфель.
Это уменьшает страхи банка и ускоряет согласования.
— Параллельный запуск с существующим инструментом
Ваш скоринг/антифрод работает рядом с текущим, чтобы сравнить качество.
Банки любят A/B-тесты: меньше риска, больше контроля.
Для бизнеса и корпораций: быстрая окупаемость
Когда корпорации смотрят на финтех решения для бизнеса, они задают простой вопрос: «Через сколько месяцев это отобьётся?»
Здесь лучше всего работают:
— автоматизация финансовых процессов (счета, акты, сверки);
— улучшение платёжных сценариев (меньше отказов, выше конверсия);
— аналитика, которая приводит к понятной экономии (снижение комиссий, оптимизация оборотного капитала).
Ошибка новичков — предлагать корпорации пилот «ради бренда и инновационного имиджа». В 2025 году пиар-пилоты почти умерли: деньги считают везде.
—
Шаг 4. Как правильно «продавать пилот» на самой ярмарке
Короткий питч: только про ценность и пилот
Разговорный, но чёткий формат:
1. «Мы решаем вот такую конкретную проблему (1–2 предложения)».
2. «Пилот выглядит так: срок, объём, формат интеграции».
3. «К чему вы можете прийти через 3 месяца: вот такие цифры/изменения».
Всё. Остальное — по вопросам.
Типичные ошибки при общении
— Уход в технологию на старте разговора.
«У нас уникальная ML-модель…» — заказчику всё равно. Его волнуют риск, деньги и сроки.
— Отсутствие примерных цифр.
Если вы не называете хотя бы ориентировочно эффект, вас автоматически относят к «сырым».
— Сложная интеграция без этапности.
Если на ярмарке вы говорите: «Нужно 9 месяцев и 7 команд IT», — пилота не будет.
—
Шаг 5. Финтех-платформы и франшизы: новый класс пилотов
Появление «платформенных» пилотов
В 2025-м всё чаще встречаются финтех платформы для инвесторов, которые на ярмарках не просто ищут деньги, а сразу предлагают набор стандартных пилотов под разные типы партнёров:
— white-label решения для брокеров и банков;
— модульные конструкторы инвестиционных продуктов;
— готовые интеграции с платёжными и кастодиальными сервисами.
Плюс таких платформ — они выводят пилот на большее количество клиентов сразу, а не держатся за один-единственный банк.
«Пилотные проекты» и франшизы
На стыке финтеха и классического бизнеса появилась интересная связка:
пилотные проекты финтех купить франшизу — модель, когда:
— на ярмарке показывают успешный пилот;
— демонстрируют экономику на одном или нескольких клиентах;
— предлагают масштабировать решение через франчайзи в регионах или нишевых сегментах.
Новичкам тут важно не поддаться на «упаковку бренда» и смотреть в первую очередь на:
— реальный спрос на рынке, а не только на красивую презентацию;
— устойчивость unit-экономики без субсидий и грантов;
— зависимость от регуляторных рисков и изменений в политике банков.
—
Шаг 6. Как избежать самых частых ошибок
Три фатальных просчёта
1. Отсутствие чёткого владельца пилота со стороны заказчика
Если у пилота нет человека, который отвечает за результат внутри банка/корпорации, пилот застрянет.
2. Переоценка зрелости инфраструктуры клиента
Часто финтех проекты для банков рассыпаются о суровую реальность: у клиента нет нужных API, данные сырые, процедуры медленные.
3. Попытка «сделать всё сразу»
Многокомпонентные решения без этапности интеграции редко выживают. Лучше идти по шагам: пилот → расширение → полноценный релиз.
На что обязательно обратить внимание новичку
— Не обещайте сроков, которые заведомо нереалистичны «только ради сделки».
— Не игнорируйте требования ИБ и регуляторики: они всё равно вас догонят.
— Не завязывайтесь на единственного клиента: один банк не равен устойчивому бизнесу.
—
Шаг 7. Советы для новичков: как выжать максимум из первой ярмарки
Что сделать до мероприятия
— Чётко сформулируйте 1–2 ключевые боли, которые вы решаете.
— Заранее подготовьте одностраничник пилота: формат, сроки, ресурсы, метрики.
— Отрепетируйте 30–40-секундный питч без слайдов и без терминов, которые поймут только разработчики.
Как вести себя на площадке
— Общайтесь не только с инвесторами, но и с потенциальными технологическими партнёрами.
— Спрашивайте у представителей банков и компаний: «Что вам мешает запустить такой пилот завтра?» — так вы поймёте реальные барьеры.
— Фиксируйте интерес в воронку: кто просто «послушал», кто готов к созвону, кто готов обсуждать конкретный пилот.
—
Прогноз до 2030 года: куда двигаются пилоты на финтех-ярмарках
1. Пилоты будут короче и жёстче по метрикам
Уже сейчас средняя длительность пилота стремится к 8–10 неделям. К 2030 году можно ожидать:
— стандарт: 4–8 недель;
— фиксированные наборы метрик (снижение фрода, рост одобрения, сокращение TTK);
— больше формата «оплатили результат, а не работу».
Выиграют те, кто изначально проектирует продукты под быстрый запуск и точное измерение эффекта.
2. Конкуренция платформ с «точечными» решениями
Финтех платформы для инвесторов, банков и бизнеса будут забирать на себя значительную часть рынка пилотов, предлагая «витрины» уже проверенных решений. Это повысит планку входа:
— одиночным командам будет сложнее пробиваться без сильных партнёров;
— пилоты будут всё чаще запускаться не напрямую с банками, а через экосистемы и маркетплейсы решений.
3. Рост автоматизированного скоринга стартапов
Игроки, работающие в сегменте «финтех стартапы инвестиции», уже тестируют системы, которые автоматически оценивают:
— зрелость продукта;
— реальность unit-экономики;
— вероятность успешного пилота на основе сотен предыдущих кейсов.
К 2030 году такие инструменты будут нормой на крупных финтех-ярмарках, а это значит: меньше шансов у «сырых» команд попасть даже в воронку.
4. Усиление требований по кибербезопасности и данным
Чем больше проектов завязаны на чувствительные данные и ИИ, тем жёстче будет регуляторика. Пилоты без:
— прозрачного data governance,
— объяснимых моделей ИИ (explainable AI),
— понятного плана хранения и удаления данных
будут отсекаться на ранних стадиях.
—
Итог: каким должен быть «лучшый» пилот в 2025+
Если упростить, идеальный пилот на финтех-ярмарке сейчас выглядит так:
— Решает конкретную, измеримую боль (а не абстрактное «повышение удобства»).
— Запускается за 4–12 недель с минимальными изменениями инфраструктуры.
— Имеет чёткий набор метрик, которые можно посчитать ещё на этапе сделки.
— Поддаётся масштабированию — как через прямые интеграции, так и через платформы или франшизную модель.
Для новичков главный ориентир простой: приходите на ярмарку не «искать деньги», а продавать понятный, быстро запускаемый пилот, который приносит заказчику конкретный результат. Тогда инвестиции, партнёры и масштабирование станут следствием, а не целью «на авось».