Демо-день — это не шоу талантов, где можно «вытащить» за счёт харизмы. Это скорее экзамен, где у вас 3–5 минут, чтобы доказать: проект живой, растущий и заслуживает денег. Ниже — практическое руководство по тому, как подготовиться к демо-дням стартапов на конференциях так, чтобы после выступления к вам реально выстроилась очередь, а не только знакомые подошли похвалить.
—
С чего начать подготовку: не с слайдов, а с цели
Подготовка стартапа к демо дню на конференции почти всегда идёт неправильно: фаундеры открывают PowerPoint и начинают рисовать слайды. Правильный порядок другой: сначала отвечаетe себе на вопрос «Чего я хочу от этой сцены конкретно сегодня?». Это может быть 5 интро к инвесторам, 10 пилотных клиентов или вход в акселератор. В YC и Techstars прямо говорят: чёткая цель питча увеличивает конверсию последующих встреч в 1,5–2 раза, потому что фаундер меньше «распыляется» и говорит именно с теми, кто нужен. Уже под эту цель вы собираете факты, метрики, историю — и только затем переходите к визуалу.
—
Структура идеального демо-питча
Успешные проекты из 500 Startups и Sequoia Capital Demo Day почти всегда укладываются в одну и ту же логику. Если обобщить, то структура питча для демо-дня выглядит так:
— Хук (первое предложение и проблема)
— Решение (что вы делаете, в одном-двух предложениях)
— Рынок и сегмент
— Тракшн и метрики
— Бизнес-модель
— Команда
— Запрос (сколько денег, на что, или какой тип контакта вам нужен)
Когда вы думаете, как выступить на демо дне стартапов советы экспертов почти всегда сводятся к одному: не пытайтесь рассказать всё. Демо-день — это тизер, ваша задача — не «закрыть сделку со сцены», а продать встречу после. Хорошее упражнение: попробуйте уместить всю историю в 90 секунд. Всё, что не помещается, — кандидаты на вырезание.
—
Технический блок: пример скелета питча на 3 минуты
1. 0:00–0:20 — Хук: «Каждый второй логистический менеджер тратит час в день на ручные заявки…»
2. 0:20–0:40 — Что вы делаете: одно предложение без жаргона.
3. 0:40–1:10 — Кому вы это продаёте и насколько рынок большой (TAM/SAM, но простыми словами).
4. 1:10–1:50 — Тракшн: MRR, рост за 3–6 месяцев, ключевые клиенты, retention.
5. 1:50–2:20 — Как вы зарабатываете: модель + маржа.
6. 2:20–2:40 — Команда: 1–2 факта, почему именно вы.
7. 2:40–3:00 — Запрос: «Собираем $500k, ищем 3–5 инвесторов с опытом в fintech. Подойдите после выступления или напишите на…».
—
Как оформить презентацию стартапа для инвесторов на конференции
Если вы выступаете в большом зале, слайды — это ваша «подсветка». Они не должны жить без вас, но обязаны усиливать ключевые фразы. Распространённая ошибка — перегружать их текстом. Исследования Microsoft показывают: при более чем 40 слов на слайде внимание аудитории падает почти вдвое уже на 3–4 минуте. Вместо сплошного текста используйте крупные цифры, короткие тезисы по 5–7 слов и один визуальный образ. Для сложных продуктов лучше один архитектурный слайд с блок-схемой, чем пять «философских» картинок, из которых ничего не понятно.
—
Технический блок: минимальные требования к слайдам
— Шрифт: не мельче 28 pt для основного текста, 36–44 pt для заголовков.
— Контраст: светлый фон, тёмный текст (или наоборот), никаких «модных» градиентов, из-за которых ничего не видно с задних рядов.
— Один главный месседж на слайд: если вы не можете сформулировать его в одном предложении, слайд перегружен.
— Цифры: округляйте. «12,37%» превращайте в «12%» — инвесторам важна динамика, а не третий знак после запятой.
— Логотипы клиентов и партнёров лучше выводить отдельным слайдом — это визуальный социальный доказательствo, его хорошо «прокликивают» глазами.
—
Метрики, без которых вас не воспримут всерьёз
Инвестору почти всегда наплевать на количество фич, зато интересно, что уже происходит с рынком вокруг вас. В реальной практике акселераторов аксепт получают компании, у которых есть либо деньги (MRR/GMV), либо користовательский рост, либо очень жёсткая экспертиза команды. Для SaaS-проектов классический минимум, который стоит показать на демо-дне: MRR, рост MRR за 3 месяца (например, +20% MoM), churn и CAC payback. Даже если цифры небольшие, честность и динамика часто важнее абсолютов: стартап с ростом 25% MoM с $5k MRR выглядит интереснее, чем стагнирующий на $25k.
—
Технический блок: какие цифры точно вставить в питч
— Выручка / MRR / GMV за последний месяц и рост за 3–6 месяцев.
— Количество активных пользователей (MAU/WAU/DAU) и retention на 1/3/6 месяц.
— Средний чек и маржа (если есть транзакции).
— CAC и LTV, даже в прикидочном варианте, если у вас уже идут платные каналы.
— Количество пилотных проектов / LOI / контрактов в пайплайне и их общий potential revenue.
—
Роль репетиций: сколько раз прогонять питч
Почти каждый фаундер недооценивает количество прогонов. На практике качественная подготовка стартапа к демо дню на конференции — это 20–30 прогонов вслух, из них минимум 5 с таймером и 5 перед живой аудиторией (команда, друзья, менторы). В одном акселераторе в Берлине фаундер финтех-стартапа за неделю до демо-дня решил «обновить» презентацию. Он поменял 70% слайдов и текст, сделал всего три прогона и на сцене сбился дважды, не успел рассказать про монетизацию. В итоге — ноль встреч с фандом, хотя продукт был сильный. Вывод: за 3–4 дня до выступления контент лучше заморозить и оттачивать подачу, а не переписывать всё с нуля.
—
Голос, тело и нервы: как не «сломаться» на сцене
Даже опытные спикеры перед важным демо-днём чувствуют напряжение. Важно не пытаться «убить» волнение, а направить его в энергию. Простое правило: за 30–40 минут до выхода — никаких тяжёлых переговоров, Telegram и почты. Лучше уйти в «тихий коридор», проговорить первые 30 секунд питча 5–7 раз подряд и сделать пару дыхательных циклов по схеме 4–4–6 (вдох 4 секунды, задержка 4, выдох 6). Такой протокол реально используют публичные спикеры: он снижает частоту сердечных сокращений и даёт ощущение контроля. И да, никогда не учите текст слово в слово — запомните структуру и «опорные фразы», тогда сбой в одном месте не разрушит всё выступление.
—
Работа со временем: укладываться и при этом не тараторить
Классическая рамка на демо-днях — 3–5 минут на питч и 2–5 минут на вопросы. Организаторы редко дают больше, иначе программа рассыпается. Если у вас 3 минуты, планируйте речь на 2:40–2:45. Опыт показывает: на сцене большинство фаундеров говорят чуть медленнее и чаще делают паузы, чем на репетициях. В одном московском демо-дне фаундеру дважды сигналили «time», он всё равно пытался «впихнуть» финальные слайды и в итоге закончил под выключенный микрофон. Ни один инвестор не подходит к тем, кто не уважает регламент. Перестрахуйтесь: выкиньте из питча то, без чего инвестор всё равно сможет понять суть.
—
Q&A: как не завалить сессию вопросов
Многие думают, что главное — это основная речь, но на деле инвесторы нередко принимают решение именно на блоке вопросов и ответов. Здесь вскрываются неподготовленность к конкуренции, отсутствие понимания экономики юнита и расфокус по рынкам. Хороший подход — заранее выписать 20–30 неприятных вопросов и подготовить на них короткие, по существу, ответы. В реальной практике демо-дней 70–80% вопросов попадают в этот заранее составленный список. Если честно не знаете ответ — не импровизируйте с «оптимистичными фантазиями», лучше скажите: «У нас пока нет точной цифры, но мы планируем протестировать это в течение следующих 2 месяцев» и покажите, что есть план.
—
Технический блок: список типовых «жёстких» вопросов
— Почему вы считаете, что именно ваш продукт будет победителем на этом рынке, а не [крупный конкурент]?
— Что произойдёт с юнит-экономикой, если стоимость привлечения вырастет вдвое?
— Что вы сделаете, если текущий основной канал маркетинга «умрёт» завтра?
— Почему сейчас правильный момент выходить на этот рынок, а не 3 года назад и не через 3 года?
— Сколько раунда у вас в runway при текущих расходах и росте?
—
Стоит ли пользоваться внешними сервисами и консультантами
Не всем по силам выстроить сильный питч самим, особенно если команда техническая. Здесь на сцену выходят услуги подготовки питча для стартапа к демо дню: от разовой ревизии презентации до плотной работы с коучем, который «долбит» каждый слайд и интонацию. За рубежом нормальная ставка за такую работу — от $1000 до $5000 за полный цикл, в России — от 50 до 250 тысяч рублей, в зависимости от уровня эксперта. Хороший специалист не будет «рисовать вам сказку», а поможет убрать слабые места, выстроить нарратив и честно скажет, если пока демо-день лучше использовать не как «раунд фандрайза», а как проверку гипотез и канала.
—
Когда нужен консалтинг и менторы
Если вы идёте на крупное мероприятие с сильным инвесторским составом, имеет смысл рассмотреть консалтинг по подготовке к демо дню и питч сессии для стартапов. Особенно если у вас:
— Нет предыдущего опыта фандрайза и общения с фондами.
— Продукт сложный (deeptech, биотех, инфраструктурный софт) и трудно «переводится» на человеческий язык.
— Команда международная, но основной фаундер выступает на неродном языке.
Ментор или консультант обычно помогает не только с речью, но и с выбором самого мероприятия, корректировкой целей, «упаковкой» метрик и даже с тем, к каким инвесторам подойти после. В одном финтех-стартапе после трех интенсивных сессий с ментором они перепридумали открывающую историю, убрали два неочевидных юзкейса, зато чётко показали, как их решение уменьшает chargeback’и на 27%. В результате — 9 запрошенных встреч после демо-дня вместо 2 на прошлой конференции.
—
Что делать после выступления: демо-день — не финал, а старт
Самая большая ошибка — выдохнуть, убрать ноутбук и уйти «отмечать». На деле основной ROI демо-дня рождается в коридорах и письмах в течение 48 часов после выступления. Уже на этапе подготовки заведите простой трекер: список потенциальных инвесторов и партнёров, whom вы хотите увидеть на конференции. После питча подходите к ним сами, не ждите, что вас заметили. По статистике одного крупного европейского акселератора, стартапы, которые в первые 24 часа отправляют follow-up всем, кто оставил визитку или проявил интерес, получают в среднем в 2,3 раза больше продолженных диалогов, чем те, кто тянет неделю.
—
Вывод: демо-день — это отточенный навык, а не талант
Если обобщить все экспертные рекомендации, как выступить на демо дне стартапов советы экспертов можно свести к трём тезисам: чёткая цель выступления, безжалостная фокусировка на главных цифрах и историях и отрепетированная до автоматизма подача. Не важно, готовитесь ли вы сами, пользуетесь ли вы услугами менторов или берёте точечный консалтинг — важно относиться к этому как к отдельному продукту, который вы «ship’ите» к конкретной дате. Тогда демо-день перестанет быть лотереей и превратится в управляемый инструмент роста: для фандрайза, партнёрств или выхода на новые рынки.