Партнерские программы и ко-спонсорство на финтех-ивентах давно перестали быть «баннером с логотипом за 10 000 долларов». Сейчас это про доступ к аудитории, данные, пилоты и быстрый нетворкинг. Ниже — разбор, как этим пользоваться осознанно, а не просто «чтобы быть на виду».
—
Почему спонсорство финтех‑ивентов сейчас важнее, чем три года назад
За последние три года финтех сильно остыл с точки зрения инвестиций, но не с точки зрения маркетинга и B2B-продаж. По данным KPMG Pulse of Fintech, общий объём глобальных инвестиций в финтех в 2022 году сократился примерно до 160+ млрд долларов против пикового 2021-го, а в 2023‑м упал ещё сильнее (по предварительным оценкам — до диапазона около 110–120 млрд долларов). При этом бюджеты на ивенты и «финтех мероприятия спонсорство» у крупных игроков не исчезли — они стали более требовательными к измеримому результату.
Если смотреть на сами мероприятия, организаторы крупнейших финтех-конференций за 2022–2024 годы отмечают смещение запросов спонсоров: от «видимости бренда» к «лидам, демо и закрытым встречам». Средний пакет спонсорства всё чаще включает не только стенд и логотип, но и слоты под product demo, совместные исследования и делегирование спикеров в ключевые панели.
По оценкам нескольких крупных ивент-платформ (Bizzabo, Swapcard, данные за 2022–2023 годы), доля спонсорских активностей в маркетинговом миксе B2B-компаний выросла примерно с 15–20 % до 25–30 %. Проще говоря: воронка «ивент → лид → сделка» стала достаточно прозрачной, чтобы за неё бороться.
—
Какие форматы партнерства и ко-спонсорства реально работают
Если убрать маркетинговый шум, у финтех-компаний обычно есть четыре рабочих формата: классическое спонсорство, партнерские программы для финтех конференций (с акцентом на контент и комьюнити), ко-брендинговые активности с другими спонсорами и полноценное ко-спонсорство финтех ивентов для компаний, когда несколько брендов совместно «тащат» мероприятие (финансово и по программе).
Классическое спонсорство — это когда вы покупаете готовый пакет у организатора. Быстро, но не всегда попадает в ваши KPI.
Партнёрские программы — это уже более глубокое встраивание: совместные исследования, закрытые круглые столы, воркшопы, пилотные проекты с участниками конференции. Здесь ценность в долгой игре и статусе «thought leader», а не только в логотипе и количестве лидов.
Ко-спонсорство — когда вы делите расходы и внимание аудитории с другими компаниями. Например, банк, платёжный провайдер и regtech‑стартап вместе поддерживают трек «платежи и комплаенс», делят сцену и email‑рассылки, но получают доступ к общей, часто более «тяжёлой» аудитории.
—
Необходимые инструменты, без которых спонсорство превращается в лотерею
Чтобы организация спонсорства и партнерств на финтех мероприятиях не сводилась к интуиции и «нам кажется, это будет полезно», имеет смысл заранее собрать базовый набор инструментов. И это не только презентация и промо‑материалы.
Во‑первых, CRM с нормальной сегментацией. Все контакты с ивента — от сканов бейджей до скриншотов визиток — должны попадать в одну систему и попадать быстро, в течение 24–48 часов после мероприятия. Иначе вы просто теряете «горячесть» лидов.
Во‑вторых, понятный sponsorship deck. Это внутренняя презентация, которая объясняет, зачем вам вообще нужно спонсорство: какие сегменты клиентов вы ищете, какие продукты продвигаете, какие метрики считаете успехом. С ним проще и выбирать ивенты, и торговаться с организаторами.
В-третьих, трекинг и аналитика. Даже простая связка «UTM-метки + отдельные лендинги + теги в CRM» даёт возможность спустя 6–12 месяцев увидеть, какие конкретно ивенты принесли сделки, а какие — только «медиа-присутствие».
Наконец, юрист и типовой набор документов. Ко-спонсорство и сложные партнерские программы почти всегда требуют допсоглашений: про данные, совместный бренд, IP, конфиденциальность и KPI. Лучше один раз сделать шаблоны, чем каждый раз изобретать договор заново.
—
Поэтапный процесс: от идеи до подписанного договора
Ниже — условный «скелет» процесса. Вы можете его упростить или усложнить, но пропускать шаги плохо сказывается на ROI.
1. Определяем, зачем идти в спонсорство именно сейчас
Не начинайте с вопроса «как стать спонсором финтех форума», пока не ответили себе на «зачем». Цели обычно три:
1. Лиды и продажи (особенно в B2B‑финтехе).
2. Ребрендинг и позиционирование (новый продукт, выход на новый рынок).
3. Партнёрства и пилоты (банки, страховые, маркетплейсы, экосистемы).
Если цель — лиды, вам нужны ивенты с работающим экспо и хорошей воронкой: скан бейджей, встречи 1:1, matchmaking‑платформа. Если ставка на имидж, важны состав спикеров и медийное покрытие.
2. Отбираем релевантные ивенты на горизонте 6–12 месяцев
На этом этапе вы смотрите не только на бренд конференции, но и на историю: кто был спонсором последние 2–3 года, какие были форматы, какая аудитория по должностям и компаниям, есть ли пересечение с вашими ICP (ideal customer profile).
За 2022–2024 годы многие компании стали бронировать крупные ивенты за 6–9 месяцев, чтобы успеть интегрировать спонсорство в общий маркетинг (контент, PR, продуктовые релизы). Стихийные решения «берём стенд за месяц до события» почти всегда проигрывают тем, кто готовился заранее.
3. Сверяем пакеты с вашими метриками
Организатор присылает прайс с тремя-четырьмя пакетами. Ваша задача — не выбирать «золото или платину», а собрать конфигурацию под свои цели:
1. Нужен ли вам крупный стенд или хватит переговорной зоны плюс meeting room?
2. Важнее слот на главной сцене или серия нишевых воркшопов?
3. Что вы будете делать с контактами: интеграции, демо, пилоты?
В 2022–2023 годах всё больше спонсоров стало отказываться от «максимальных пакетов» в пользу комбинирования: меньше брендирования зала, но больше точечных активностей с целевой аудиторией (закрытые завтраки, круглый стол с регулятором и топ‑банками и т.д.).
4. Дизайним партнерскую программу
Когда речь идёт не о разовом участии, а о системном присутствии, вы фактически создаёте собственные партнерские программы для финтех конференций. Это может быть:
1. Годовой цикл: вы поддерживаете несколько сессий, выступаете в роли контент-партнёра и участвуете в формировании повестки.
2. Серия тематических треков: например, вы как платежный сервис курируете всё, что связано с SME‑эквайрингом и BNPL.
3. Образовательный формат: школа для стартапов, акселератор или «лаборатория» при конференции.
Ключевой момент: вы становитесь не просто «логотипом внизу афиши», а частью архитектуры ивента. Это повышает и узнаваемость, и плотность нетворкинга.
5. Решаем, нужно ли ко-спонсорство и с кем его делать
Ко-спонсорство финтех ивентов для компаний имеет смысл, если:
1. У вас общая ЦА, но продукты дополняют друг друга, а не конкурируют.
2. Вы можете вместе собрать более сильный контент, чем поодиночке.
3. Организатор готов отразить это в коммуникации: «совместный трек от X, Y и Z».
В 2022–2024 годах стало заметно больше коллабораций: банк + инфраструктурный финтех + регтех, страховщик + insurtech + телеком и т.п. Экономия бюджета — приятный бонус, но главная ценность — объединённая экспертиза и расширенная комьюнити.
6. Формализуем KPI и фиксируем их в договоре
Здесь обычно спотыкаются даже крупные бренды. Вместо абстрактного «brand awareness» стоит договориться о конкретике:
1. Сколько целевых лидов вы считаете «успехом»?
2. Сколько встреч 1:1 вы хотите провести?
3. Нужен ли вам NPS по вашему контенту (сессии, воркшопы)?
4. Есть ли KPI по упоминаниям в медиа и соцсетях?
По данным опросов крупных маркетинг‑команд в 2022–2023 годах, те, кто заранее формализует KPI по ивентам, в среднем на 20–30 % лучше конвертируют горячие лиды в сделки — просто потому, что процесс выстроен заранее, а не «по факту».
7. Настраиваем операционку: от лид‑менеджмента до пост‑коммуникации
Последний шаг на бумаге выглядит простым, но в реальности именно он определяет, будет ли у ивента ROI. Вам нужно:
1. Прописать регламент: кто и как собирает лиды, кто заносит их в CRM и в какие сроки.
2. Подготовить скрипты follow‑up: письма, LinkedIn, звонки.
3. Встроить ивент в контент‑план: статьи, обзоры, видео до и после события.
По наблюдениям агентств, работающих с финтех‑спонсорами, именно быстрый follow‑up (в первые 48 часов) повышает конверсию из «контакта со стенда» в «qualified lead» примерно в 1,5–2 раза по сравнению с подходом «напишем на следующей неделе».
—
Модели ко-спонсорства: как делить сцену, бюджеты и ответственность
Ко-спонсорство становится всё более популярным, потому что крупные пакеты дорожают, а требования к окупаемости растут. Но простой «скинемся пополам на баннер» не работает — важно заранее договориться о модели.
Обычно используются три подхода.
1. Тематическое партнёрство.
Каждая компания отвечает за свой кусок повестки: вы — за платежи, партнёр — за риск‑менеджмент, ещё один участник — за регуляторку. Бюджет делится, как правило, поровну, а роли соответствуют продуктовой экспертизе.
2. Ролевое разделение.
Одна компания берёт на себя больше медийности (спикеры, интервью, публичные активности), другая — больше закрытых встреч и операционки (подбор гостей, аналитика, пост‑ивент отчёт). Бюджет делится неравномерно, но и выгоды распределяются соответственно.
3. Индустриальный консорциум.
Для крупных форумов (особенно с участием регуляторов) несколько игроков могут выступать как единый консорциум. В этом случае логотипы идут «единым блоком», а внутренние договорённости по деньгам и лидам остаются между участниками.
В любом варианте стоит заранее решить, как вы будете делить:
— лиды (по сегментам, по продукту, по географии);
— право первого контакта (кто пишет клиенту первым);
— упоминания в медиа (кто даёт комментарии от лица партнёрства).
—
Устранение неполадок: что делать, когда что‑то идёт не по плану
Даже при хорошей подготовке спонсорство может «не выстрелить». Важно не просто зафиксировать факт провала, но и понять, что исправить в следующий раз.
Проблема 1. Мало целевых лидов
Типичная ситуация последних лет: трафик на стенде есть, визитки и сканы собираете, а вот «ваших» почти нет.
Причины:
— неверно выбран ивент или трек;
— неправильно сформулирован оффер (сложно, абстрактно, «про всё»);
— отсутствует фильтрация на стенде (общаются со всеми подряд).
Что делать:
1. Пересмотреть идеальный профиль клиента (ICP) и сопоставить его с фактической аудиторией ивента.
2. На следующем мероприятии протестировать более точечный оффер: не «платёжная платформа для всех», а «повышение конверсии оплаты в e‑commerce на X %».
3. Обучить команду на стенде задавать квалифицирующие вопросы и помечать лиды по уровню приоритета прямо при сборе.
Проблема 2. Слабое вовлечение в партнёрскую программу
Вы запустили крутой совместный трек, но спикеры отменяются, партнёры поздно отправляют материалы, а аудитория не доходит до ваших сессий.
Решения:
1. Прописать SLA с партнёрами и организаторами: дедлайны по материалам, ответственность за промо, минимальное число спикеров.
2. Синхронизировать маркетинг‑планы между всеми участниками партнёрства: общие рассылки, соцсети, медийные активности.
3. Задать конкретные цели по посещаемости и вовлечению: заранее договориться, что считается успехом — заполненный зал, количество вопросов, регистраций на пилот.
Проблема 3. Конфликт интересов при ко-спонсорстве
Сложные случаи возникают, когда партнёры вдруг обнаруживают пересечение продуктов или по-разному видят итоговые KPI.
Чтобы уменьшить риски:
1. На берегу прописать «красные зоны»: какие продукты не продвигаются в рамках совместного пакета, какие сегменты разделяются.
2. Согласовать единую позицию по ценам и условиям, если речь идёт о пакетных предложениях для участников.
3. Поставить нейтрального модератора (со стороны организаторов или внешнего консультанта), который поможет сглаживать споры.
—
Как использовать статистику последних лет в своей стратегии
С 2022 по 2024 годы рынок прошёл через «похмелье» после рекордного 2021-го: сделки стали длиннее, требования к доказательствам ценности — жёстче. При этом сами ивенты стали менее про «шоу», больше про «бизнес‑разговоры».
Что из этого следует для вашей стратегии спонсорства:
1. Меньше «шума», больше измеряемости.
Фиксируйте KPI ещё до переговоров с организатором и проверяйте, как они собирают статистику посещения, лидов, вовлечения.
2. Системность вместо разовых вспышек.
Лучше 2–3 продуманных партнёрских программы в год, чем 8–10 спонтанных пакетов без пост‑аналитики.
3. Осознанное ко-спонсорство.
В условиях сужения бюджетов разумно делить расходы и риски с комплементарными игроками — при условии, что вы чётко разделили роли, лиды и публичную повестку.
В итоге вопрос уже звучит не просто «как стать спонсором финтех форума», а «как встроить спонсорство и ко‑партнёрства в нормальную, измеримую в деньгах стратегию роста». Если смотреть на финтех‑ивенты через эту призму, они перестают быть дорогой выставкой и превращаются в рабочий инструмент развития бизнеса.