Зачем вообще заморачиваться с питч-коллом на форуме стартапов
Форум стартапов — это не «нетворкинг-пати с пиццей», а концентрат денег и решений. Здесь за 5–10 минут разговора можно ускорить привлечение инвестиций для стартапа на месяцы, а можно навсегда попасть в личный «чёрный список» инвестора.
За последние 3 года конкуренция на таких мероприятиях сильно выросла:
— По данным Crunchbase и PitchBook, глобальный объём венчурных инвестиций:
— 2021: около 620 млрд $ (рекордный год)
— 2022: около 445 млрд $
— 2023: около 285 млрд $
Деньги есть, но их стало сложнее получить — чек осторожнее, due diligence глубже, а требования к питчу жёстче.
— Организаторы крупных технологических форумов в Европе и США (Web Summit, Slush, VivaTech) в 2022–2024 годах отмечают рост числа стартапов-участников в среднем на 15–25% в год при стагнации числа активных инвесторов.
То есть инвесторов примерно столько же, а стартапов — ощутимо больше.
Ваш питч-колл — не формальность, а фильтр: через него инвестор решает, тратить ли на вас время после форума.
—
Определяем цель питч-колла, а не «просто пообщаться»
Что вы реально хотите получить от этого разговора
На форуме вы редко закрываете раунд прямо «с места в карьер». Чаще цель такая:
1. Получить вторую встречу онлайн (Zoom / офис).
2. Получить чёткий фидбек, почему вам сейчас не дают денег.
3. Понять, подходите ли вы под тезис фонда (стадия, география, чек, отрасль).
Хорошо подготовленный фаундер заходит в питч-колл именно с такой установкой, а не с мечтой «сейчас тут же подпишем term sheet». И это сразу чувствуется по структуре и тону разговора.
—
Какие форматы питч-общения бывают на форумах
1. Скоринг-сессии (5–7 минут на стартап)
Это когда вы сидите за столом, инвестор листает ваш дек на планшете, а вы пытаетесь за 3–5 минут объяснить, зачем вы вообще существуете. Такие форматы активно использовались на Slush, Web Summit, Collision в 2022–2024 годах.
Особенности:
— 1–2 минуты на вашу историю,
— 2–3 минуты на вопросы,
— через 5–7 минут уже следующий.
Здесь решает суперчёткая структура и умение не уходить в сторону.
2. Предварительно назначенные one-on-one
Вы подали заявку, вас отобрали, у вас слот 15–20 минут.
Это уже ближе к минимальному due diligence: инвестор успевает залезть в юнит-экономику, спросить про трекшн, команду, риски.
3. Спонтанные коллы и быстрые зумы после питча со сцены
Иногда после выступления модератор говорит: «Инвесторам, кому интересно, вот QR для быстрого созвона во второй половине дня».
Тут подготовка спасает, потому что времени на адаптацию под конкретного инвестора почти нет.
—
Ошибка №1: Готовят только слайды, но не сам разговор
Почему «просто красивый дек» больше не работает
За 2021–2023 годы рынок услуг по дизайну питч-материалов вырос очень заметно: по оценкам ряда студий и фриланс-платформ, спрос на услуги по подготовке питч-дека для стартапа вырос в среднем на 40–60%.
Но инвесторы жалуются примерно на одно и то же:
— «Слайды красивые, но фаундер не может объяснить бизнес простыми словами».
— «На все вопросы отвечает “есть на слайде 7”, а говорить с человеком нужно, не с pdf».
Питч-колл — это разговор, а не «озвучка презентации». Вам нужно отдельно готовить:
— структуру диалога,
— формулировки ответов,
— примеры, цифры и истории,
— вопросы к инвестору.
—
Как заранее понять, что нужно конкретному инвестору
Минимальное досье за 15 минут
Перед форумом у вас, скорее всего, будет список участников. Используйте это не формально, а по-взрослому.
1. Откройте сайт фонда и найдите:
— ticket size (обычно: «we invest from $500k to $3M»),
— стадии (pre-seed, seed, Series A),
— отрасли (fintech, AI, climate tech и т.д.),
— географию (CIS, EU, global).
2. Посмотрите последние сделки в Crunchbase / PitchBook:
— средний чек за 2021–2023,
— доля B2B vs B2C,
— есть ли стартапы, похожие на вас.
Простой маркер: если фонд за 3 года ни разу не инвестировал на вашей стадии или в ваш регион, то это плохой кандидат. Лучше уделить 20 минут тем, кто реально вписывается в ваш профиль.
—
Структура идеального питч-колла на 10–15 минут
Очень краткий каркас, от которого можно плясать
Вот базовая структура, которая на практике неплохо работает на форумах:
1. Короткое знакомство (1 минута)
2. Проблема и рынок (2 минуты)
3. Решение и продукт (2 минуты)
4. Трекшн и цифры (3 минуты)
5. Модель и юнит-экономика (2–3 минуты)
6. Запрос: сколько, на что и на каких условиях (2 минуты)
7. Вопросы инвестора + next steps (3–5 минут)
Пример живого вступления
Плохо:
> Мы — инновативный AI-based marketplace next generation, который трансформирует рынок…
Хорошо:
> Я Алексей, сооснователь X. Мы автоматизируем планирование закупок для малых ритейлеров. За счёт нашего сервиса магазины снижают списания на 18–22% и экономят до 10 часов менеджерского времени в неделю.
За одну фразу инвестор понимает: кто вы, для кого, какую ценность даёте и в каком примерно сегменте работаете.
—
Блок технических деталей: что нужно знать про цифры
1. Какие метрики ждут услышать на ранних стадиях (pre-seed / seed)
— MVP / прототип: дата запуска, количество активных пользователей или клиентов.
— Retention: хотя бы простые цифры по удержанию (например, 30-дневный).
— Unit economics в зачатке:
— CAC (стоимость привлечения клиента),
— LTV (пожизненная выручка с клиента),
— payback period (окупаемость привлечения).
Если у вас B2B SaaS, инвестор за последние 3 года привык видеть:
— churn < 3–5% в месяц на платных клиентах,
— gross margin 70–85%,
— CAC payback < 18 месяцев (для развитых рынков — ещё строже).
2. Что важно для поздних стадий (Series A и дальше)
— Рост выручки год к году > 2x (в спокойные времена было 3x, сейчас 2x реальнее).
— Чёткий путь к прибыльности: инвесторы после 2022 стали сильнее давить на прибыль, а не только на рост.
— Конкретные KPI по рынкам, куда вы масштабируетесь.
—
Как подготовить презентацию для инвесторов, если у вас всего 10 минут
Логика, а не «много текста на слайдах»
Вы наверняка уже слышали от кого-то: «сделайте 10–12 слайдов и всё будет ок». Но за 2022–2024 годы инвесторы устали от одинаковых деков. Важна не только форма, но и очень чёткая логика повествования.
Минимальный набор:
1. Проблема (1 слайд)
2. Решение / продукт (1–2 слайда)
3. Рынок и ниша (1–2 слайда)
4. Бизнес-модель (1 слайд)
5. Трекшн (1–2 слайда)
6. Команда (1 слайд)
7. Финансовые запросы и план использования средств (1 слайд)
8. Roadmap на 18–24 месяца (1 слайд)
Но на питч-колле вы не обязаны показывать все слайды подряд. Часто на форумах лучше работать так:
— Озвучить историю голосом.
— Подтверждать отдельные моменты конкретным слайдом по запросу: «Я могу показать юнит-экономику, у нас есть детализированный слайд по LTV/CAC».
Так у инвестора возникает ощущение живого диалога, а не «лекции по слайдам».
—
Реальный пример: как стартап «спас» питч-колл цифрами
В 2023 году на одном из европейских форумов AI-стартап в e-commerce зашёл на разговор с фондом, который уже сделал более 15 сделок в этой нише за три года.
Первые 3 минуты было ощущение «ещё один генеративный AI». Инвестор уже смотрел в телефон. Ситуацию вытащила одна фраза фаундера:
> Мы начали тест с тремя сетями, и за 6 месяцев увеличили конверсию рекомендательных блоков в среднем с 3,1% до 4,6%, это плюс 48% к доходу с той же витрины. Могу показать помесячную динамику и A/B-тесты.
Дальше разговор резко ушёл в плоскость цифр, экспериментов и сравнения с другими портфельными компаниями фонда.
В итоге стартап попал в шорт-лист, и через 5 месяцев закрыл seed-раунд на 1,8 млн €.
—
Блок технических деталей: сценарий питч-колла по минутам
Набросок сценария, который можно адаптировать:
1. 0:00–1:00 — Знакомство
Коротко: кто вы, в каком рынке, что решаете.
2. 1:00–3:00 — Проблема и рынок
— 1–2 факта по рынку (объём, рост за 3 года).
— Конкретная боль: что сейчас делают клиенты и почему это плохо.
3. 3:00–5:00 — Решение
— Как работает продукт (1–2 пользовательских сценария).
— Чем вы отличаетесь от того, что уже есть.
4. 5:00–8:00 — Трекшн и модель
— Основные метрики за последние 6–12 месяцев.
— Как вы зарабатываете и за счёт чего растёт маржа.
5. 8:00–10:00 — Запрос и план
— Сколько денег вы поднимаете.
— На какой срок этой суммы хватит (runway).
— К каким KPI придёте за время этого рана.
6. Оставшееся время — Вопросы инвестора
В конце обязательно: «Если вам будет интересно продолжить, как лучше всего синхронизироваться после форума?»
—
Как говорить про деньги, чтобы не звучать дилетантом
Конкретика, а не «нам нужно как можно больше»
После 2022 года фонды стали болезненно относиться к расплывчатым запросам. Им важно видеть, что вы умеете считать runway и планировать рост.
Формула, которую вы должны озвучить уверенно:
— Поднимаем: Х млн $
— Runway: 18–24 месяца (для ранних стадий это норма в текущих условиях)
— Основные статьи:
— продукт и разработка: 35–45%,
— маркетинг и продажи: 30–40%,
— операции и инфраструктура: 15–20%,
— резерв / неожиданные расходы: 5–10%.
И под это — конкретные цели:
— выручка: вырасти с N до 3N–4N за раунд,
— команда: нанять X ключевых ролей (например, Head of Sales, data engineer и т.д.),
— продукт: запустить 1–2 крупных фичи, которые открывают новый сегмент рынка.
—
Что инвесторы чаще всего спрашивают на форумах (по опыту 2021–2024)
ТОП-5 повторяющихся вопросов
1. Почему сейчас?
Что изменилось на рынке за последние 2–3 года, что делает ваше решение своевременным?
2. Почему вы?
Какой у вас «секретный соус»: экспертиза, данные, партнёрства?
3. Как вы будете масштабироваться?
Особенно, если рынок локальный — что дальше?
4. Что вы уже протестировали?
Инвесторы всё реже верят в чистые гипотезы. Нужны хотя бы пилоты.
5. Что вы будете делать, если денег будет меньше, чем вы просите?
Они проверяют вашу гибкость и умение приоритизировать.
Под эти вопросы нужно заготовить короткие и чёткие ответы, чтобы не «утонуть» в деталях.
—
Как найти инвестора для стартапа на форуме: стратегия на 3 шага
1. Сегментация инвесторов до форума
Не бросайтесь на всех подряд. Выделите:
— 10–15 приоритетных фондов/ангелов,
— 20–30 второстепенных (если останется время).
2. Предварительные контакты
Напишите заранее:
— короткое письмо (3–4 предложения) с цифрами и запросом,
— приложите one-pager (не весь дек).
За 2022–2024 годы конверсия по холодным сообщениям в LinkedIn в IT и deep tech у хорошо упакованных стартапов держится на уровне 5–10% ответов. Это не космос, но лучше, чем ничего.
3. План «B»: спонтанные знакомства
Оставляйте в расписании хотя бы 20–30% времени без встреч — под случайные приглашения и знакомства в коридорах. Некоторые из самых интересных сделок 2021–2023 годов на форумах как раз начинались «у кофе-стойки».
—
Блок технических деталей: минимальные материалы, которые нужно подготовить
Перед форумом у вас должны быть готовы:
— Pitch deck (10–15 слайдов) — основной дек.
— One-pager — 1 страница с проблемой, решением, рыночными цифрами и запросом.
— Технический документ / data room light:
— базовая юнит-экономика,
— P&L прогноз на 18–24 месяца,
— ключевые метрики продукта (DAU/MAU, churn, ARPU и т.д.).
Хорошая практика последних двух лет — иметь краткий Google Doc с ответами на типовые вопросы инвестора. Перед питч-коллом пробегитесь по нему 1–2 раза, чтобы формулировки «легли в речь».
—
Когда нужна внешняя помощь, а когда можно обойтись своими силами
Реалии 2022–2024: рынок сервисов вырос, но не всем это нужно
Появилось много агентств и консультантов, которые предлагают не только дизайн, но и стратегические услуги по подготовке питч-дека для стартапа, помогают со структурой истории, цифрами, репетицией ответов.
И всё же:
— Если у вас нет ещё трекшна и метрик, никакой консультант не сделает их за вас.
— Если вы не можете сами защищать цифры, вас быстро «раскрутят» на вопросы, и все красивые формулировки развалятся.
Имеет смысл подумать о внешней помощи, когда:
— у вас уже есть выручка / пилоты,
— вы понимаете бизнес, но не умеете упаковать его в понятный для инвестора нарратив,
— нужен «спарринг-партнёр», который сыграет роль придирчивого инвестора.
—
Нужна ли консультация по подготовке питч-колла для инвесторов
Иногда одной-двух сессий с человеком, который видел десятки сделок, хватает, чтобы:
— выкинуть лишние детали,
— усилить слабые места (рынок, конкуренты, экономика),
— придумать хорошие «якорные» формулировки и цифры.
В 2022–2024 годах многие акселераторы (YC, Techstars, европейские локальные программы) стали уделять отдельные модули именно устной подаче — то есть тренируют не только, как подготовить презентацию для инвесторов, но и как уверенно «держать удар» в живом разговоре на форуме.
—
Финальная проверка перед форумом: чек-лист из 7 пунктов
1. Можете ли вы объяснить, чем занимаетесь, за 20–30 секунд без жаргона?
2. Есть ли у вас 3–5 ключевых метрик, которые вы называете без запинки?
3. Знаете ли вы точный запрос по сумме, runway и целям на раунд?
4. Понимаете ли вы, чем интересен каждый инвестор, с которым вы общаетесь?
5. Есть ли подготовленные ответы на острые вопросы (конкуренты, риски, зависимость от одного клиента)?
6. Умеете ли вы заканчивать разговор конкретным next step (отправить материалы, назначить звонок, дать доступ в data room)?
7. У вас есть минимум 3 репетиции питча вслух (с командой, ментором или знакомыми фаундерами)?
Если хотя бы по половине пунктов вы отвечаете «нет» — это не повод паниковать, но явный сигнал, что до форума стоит уделить 1–2 дня именно тренировке питч-колла, а не только шлифовке слайдов.
—
Вместо пафосного вывода
Питч-колл на форуме — это не экзамен, где ищут ошибку. Это быстрый совместный стресс-тест: вы проверяете, «ваш ли» это инвестор, а он — насколько вы понимаете свой бизнес и рынок.
За последние годы инвесторы стали строже, но и честнее: если им не подходит стадия, чек или ниша, они прямо это говорят. Ваша задача — быть к этому готовым, уметь задать свои вопросы и оставить после себя впечатление команды, с которой есть смысл продолжать разговор, даже если раунд случится не завтра.
И тогда форум перестанет быть «лотереей» и превратится в системный инструмент поиска партнёров для роста.